Curso de Actualización en Gestión Comercial

Modalidad: Presencial

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Curso de Actualización en Gestión Comercial

El curso proporciona una visión integral de la Gestión Comercial y práctica de las principales variables, procesos y decisiones que un gerente de ventas debe dominar cuando se maneja una crisis o situación de turbulencia del mercado. En el curso se desarrollan las habilidades para el manejo de situaciones de alta competencia y brinda las herramientas para el manejo de la fuerza de ventas frente a un mercado competitivo, así mismo estrategias de ventas que contribuyan eficazmente con el logro de los objetivos de ventas.

Objetivo general

Comprender el rol estratégico que desempeña la Gestión Comercial como área funcional en una organización moderna y desarrollar habilidades gerenciales de planeamiento, organización y control del área comercial con un criterio integrador e interfuncional ante cualquier situación competitiva.

Metodología

La metodología empleada es de orden activo y significativo dirigida a la educación para adultos. Además de clases de tipo magistral, se trabajaría – de considerarlo necesario con análisis de casos, de modo individual y grupal procurando la activa participación en clase.

Bloque temático

Sesión 1
  • Formulación de un programa de ventas.
  • Implantación del programa de ventas.
  • Evaluación y control del programa de ventas.
  • Factores del ambiente que afectan el éxito de la organización comercial.
  • La gerencia de Ventas.
  • Cómo cooperar para optimizar resultados e incrementar las ventas.
  • El proceso de compra y de venta.
Sesión 2
  • Organizar el esfuerzo de ventas.
  • Estructura horizontal para la fuerza de ventas.
  • Cómo diseñar y tomar decisiones estratégicas sobre los canales de distribución: elección de canales y clientes clave.
  • Cómo debe ser el diseño organizativo de las empresas para llevar a cabo la estrategia.
  • Adecuación de productos y servicios según las necesidades específicas de los distribuidores.
Sesión 3
  • El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción.
  • ¿Por qué es importante que el gerente de ventas conozca el desempeño del vendedor?
  • Las percepciones del rol del vendedor.
  • El rol del vendedor.
  • La susceptibilidad del rol de vendedor.
  • Conflicto y ambigüedad del rol.
Sesión 4
  • Métodos para elaborar pronósticos de ventas.
  • ¿Cómo elegir un método para elaborar pronósticos?
  • ¿Cómo elaborar cálculos para los territorios?
  • Propósitos y características de las cuotas de ventas.
  • ¿Cómo fijar las cuotas?
  • ¿Cómo determinar el tamaño de la fuerza de ventas?
  • ¿Cómo diseñar los territorios de ventas?.
Sesión 5
  • Diseños de programas de compensación e incentivos.
  • Principales cuestionamientos de la compensación e incentivos.
  • Procedimientos para diseñar un programa de compensaciones e incentivos.
  • Evaluar la situación y los objetivos de ventas de la empresa.

Dirigido a

  • Ejecutivos de las empresas privadas preocupadas por mejorar el desempeño de sus empresas mediante la mejora de la productividad
  • Egresados universitarios y profesionales con interés gestionar eficazmente sus empresas.

Certificaciones

Certificado de aprobación

Serán entregados a los participantes que obtengan promedio final aprobatorio y conserven el porcentaje mínimo de asistencias a clase requerido por cada módulo.

Constancia de participación

Serán entregados a los participantes que obtengan promedio final desaprobatorio y que conserven el porcentaje mínimo de asistencia requerido por cada módulo.

La certificación que se otorga es digital y excluyente.

Inversión económica

S/ 800.00

Descuentos especiales

  • Tarifa pronto pago (válido hasta el 13 de abril): S/ 700.00
  • Tarifa corporativa y para Egresados CEC- PUCP y miembros de la comunidad PUCP: S/ 750.00
  • Tarifa por convenio impulsado por el CEC-PUCP: S/ 720.00
  • Tarifa especial (inscripción en dos o más cursos): S/ 700.00 cada uno

Nota: Las tarifas son promocionales y excluyentes.

Profesores

Juan Enrique Rojas Iriarte

Candidato al Doctorado en Ciencias Administrativas, Administrador de Empresas, con Maestría en Administración y Posgrado en Marketing y Ventas. Cuenta con más de 30 años de experiencia en Planeamiento Estratégico, Marketing y Comercialización, se ha especializado en las Estrategias, Técnicas y Acciones que se implementa para colocar el producto o servicio en las manos del Cliente o Consumidor entre estas herramientas se encuentran: Canales de Distribución, Gerencia de Ventas, Trade Marketing, CRM, Merchandising y Calidad de Servicios.

Ha desempeñado cargos ejecutivos en Grupo Ferreyros, Grupo Backus, Plásticos El Pacífico, Banco de Lima, entre otras empresas del medio.

Más información

Niels Porta
626 2000 anexo 3200

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Área temática:

Gestión, Contabilidad Y Negocios

Organizado por:

Centro de Educación Continua

Sede:

Campus PUCP

Provincia:

Lima